销售罗盘®版权课程认证讲师萧弘解析大客户策略销售
当今社会，各行各业的发展节奏不断地加快，市场竞争越来越激烈。面对如此庞大的市场竞争，企业管理者不断地探究适合自己企业特色的发展方向，不断优化企业项目和开发新的资源，制定企业的目标和销售策略，在这个过程中企业管理者，常常会遇到这样的疑惑——
如何来定位项目？
如何明确销售目标？
如何在激烈的市场竞争中突出自身的优势？
针对以上的问题，益策教育特邀销售罗盘®版权课程认证讲师、原华为营销高管曾子亮老师，与您一起分享《销售罗盘©》大客户策略销售的精彩课程。本课程融汇老师21年营销及管理实战经验，根据项目的制定与分析，项目的销售流程分析等内容，结合案例与大家一起分享。
主讲讲师
萧弘
《销售罗盘》系列版权课程导师
实战经验：注册国际高级培训师国家一级人力资源管理师2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者中国好讲师 “中国百强讲师”中国百强企业教育“中国品牌培训师100强”世界前6强工程机械公司2013年行业全国销售冠军世界500强企业销售战略转型项目实战辅导教练。
课程特色
1、形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩；
2、激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程收获
1、 了解大项目控单要点，明确训练目标；
2、 理解政策与环境对客户购买动机的影响；
3、 掌握识别客户项目的角色及应对方法；
4、 掌握销售的应对技巧及沟通方法。
课程大纲
一
导入阶段 ：
一、了解背景
1.了解课程背景与目标
二、明确规则
2.明确实战对抗训练规则
二
识局阶段：
一、案例对抗
1.第一阶段案例对抗
二、识别目标
1.明确一个销售目标
判断形势
1.判断一个项目的形势
三、识别角色
1.识别多种关键角色
三
拆局阶段：
一、案例对抗
1.第二阶段案例对抗
二、判断态度
1.判断客户积极与消极态度
同的应对策略（方法/技巧/话术）
三、影响力
1.分析角色参与度与影响力
四、分析价值
1.分析客户决策动因&动机
四
布局阶段：
一、案例对抗
1.第三阶段案例对抗
二、制定策略
1.制定不同角色应对策略
三、部署资源
1.协调适当资源支持项目
四、应对竞争
1.制定应对竞争的策略方法
五
应用阶段：
一、案例对抗
1.第四阶段案例对抗
二、结果分析
1.各组结果与能力综合分析
六
总结：
一、要点总结
1.工具方法及知识要点总结
一、心得分享
1.学员训练心得分享
适合参课对象：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等行业大客户经理总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理。
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